Les robots au service de la production de fruits et légumes

Jean INDERCHIT travaille pour Naïo Technologie en tant que product manager, il est en charge de DINO, un robot de désherbage de légumes en planches. Lancé en 2016, le robot enjambeur DINO est plutôt utilisé pour de grandes exploitations. Il se concentre sur le désherbage principalement et semble avoir convaincu ses utilisateurs, incitant NAIO à l’exporter aux Etats-Unis.

SYHA développe un robot de récolte pour cultures sous-serre afin de faire face à la pénurie de main d’oeuvre qui touche l’agriculture. En collaboration étroite avec ses clients, SYHA a réussi à développer un robot qui satisfait leurs besoins selon Céline FRANQUESA.

Enfin, Hortifrut est un producteur de baies basé au Chili, leader sur le marché et qui exporte sur tous les continents. Une position que le producteur souhaite maintenir, d’où son intérêt pour la robotique. “Chez Hortifrut, nous avons un rêve : nous voulons une solution robotique pour récolter nos myrtilles. “

Démontrer la valeur ajoutée du robot auprès de l’exploitant

L’enjeu majeur pour les constructeurs est de convaincre l’exploitant d’utiliser son robot, en lui montrant ce que celui-ci peut lui apporter : réduire l’utilisation des produits chimiques, pallier une pénurie de main-d’oeuvre… Mais selon Jean INDERCHIT, les agriculteurs souhaitent surtout être rassurés sur l’utilisation quotidienne du robot : comment fonctionne la machine ? Comment la recharger ? Que faire en cas de problème de sécurité ? La perception du robot a changé, tout le monde est prêt pour ça selon Jean. “Avant les gens riaient quand on montrait nos robots, maintenant ils posent des questions”, déclare-t-il.

Tout l’enjeu réside donc dans l’effet de vendre une solution au client plutôt qu’un simple robot, assurer son suivi et accompagner l’opérateur dans son utilisation pour adapter l’outil en fonction de ses besoins. En tant que producteur, José Miguel ARIZABALO BARRA ajoute qu’il est fondamental que les constructeurs observent leur robot sur le terrain pour adapter leur solution aux besoins de l’exploitant. Tester et modifier le robot pour s’assurer qu’il remplit bien la fonction requise par le client est ainsi primordial. “C’est un processus d’amélioration constante” résume David.

“Nous ne voulons pas mentir à nos clients en leur disant que dans deux ans ils auront le robot parfait”, précise Céline FRANQUESA

Mais alors, il faut faire accepter aux clients que les robots sont imparfait, au début du moins. “C’est ce que nous faisons chez SYHA”, dit Céline. “Nous sommes transparents et expliquons au client qu’au début la solution ne sera pas parfaite mais que, pas à pas, en collaborant on arrivera au résultat attendu”. Ce qu’attend un producteur des constructeurs de robots est qu’ils assurent un support technique après-vente.

Quel business-model pour les constructeurs ?

Il est peu probable qu’il y ait un business model idéal selon Jean INDERCHIT : cela dépend du pays où est commercialisé le robot et du niveau de la relation constructeur-producteur. “Nous n’avons jamais vendu de robots lors d’un salon par exemple, car nous avons besoin d’établir une relation avec le client”. Pour José, la collaboration entre les deux parties est nécessaire pour voir comment en tirer de la valeur: “c’est difficile pour les producteurs car nous devons obtenir un budget pour l’achat de ces machines, mais nous ne connaissons pas exactement la valeur ajoutée du robot ni quel sera le coût du service de suivi.” Il faut donc collaborer très étroitement avec les constructeurs.

La standardisation pour favoriser l'acceptabilité

“A la création de Naïo, nous ne pensions pas à la standardisation, nous voulions juste sortir notre robot aussi vite que possible”, explique Jean. “Cependant nous nous sommes rendu compte que nous avions besoin de la standardisation.” Le problème est que ces standards n’existent pas et qu’ils doivent être crées. Comment ? En assurant le lien et la communication entre Naio et SYHA par exemple. Mais il est difficile pour de petites entreprises comme celles-ci de s'atteler à elles seules à la création de ces normes. “Nous avons besoin de grandes entreprises pour nous aider à mettre en place ces standards “, résume Jean. La thématique de la standardisation a été abordée plus en détail lors du FIRA 2019, retrouvez le lien ici.

“Hardware is hard”

La question de la relation entre les constructeurs et les investisseurs est fondamentale, et ces derniers peuvent se montrer réticents à l’idée d’investir car “Hardware is hard” ce qui signifie qu’investir dans du matériel technologique tel que les robots est incertain : le robot peut fonctionner pendant deux ans puis devenir obsolète et ainsi demander une refonte. Il est nécessaire pour les constructeurs de gagner la confiance des investisseurs, en montrant par exemple qu’il existe une demande, un marché et que la solution est convaincante, ce qui rejoint encore une fois la satisfaction du besoin des producteurs.